Nos seis artigos em que escrevi para a VendaMais até aqui, abordei novas formas de trabalhar as várias etapas da venda utilizando, basicamente, perguntas poderosas para melhorar a prospecção, abrir portas, despertar o interesse do cliente, identificar novas oportunidades, criar valor e evitar ou superar objeções, buscando, além de um maior número de fechamentos, vendas com maiores margens de lucro e clientes mais satisfeitos.

No entanto, das milhares de pessoas que tiveram a oportunidade de ler todos os artigos, apenas um percentual muito pequeno conseguiu obter resultados significativos, porque boa parte das ações que sugeri requer uma mudança de hábitos que estão enraizados há muitos anos. E mudar hábitos exige alguns requisitos…

Alguns especialistas do comportamento humano afirmam que são necessários até cinco anos para mudar um hábito. Para encarar essa mudança, então, é preciso ter uma motivação muito forte, algo que realmente proporcione a vontade e a disposição de encarar de frente as adversidades que surgem nesse período. No entanto, somente um motivo forte impede a mudança. É necessário, ainda, acreditar que o novo hábito pode, de fato, mudar sua vida.
Todos nós ficamos sujeitos a aceitar paradigmas que limitam o nosso potencial, as chamadas crenças limitantes, como:

• “Já tentei isso no passado e não deu certo.”
• “Não tenho o perfil adequado.”
• “Sempre fui assim, não é agora que vou mudar.”
• “Sempre vendi do meu jeito e sempre deu certo.”
• “Sou muito inseguro com coisas novas.”
• “Sou muito impaciente, não consigo ficar muito tempo sem falar.”

Se não mudarmos essas crenças, não conseguiremos mudar nossos resultados. São necessárias novas convicções. Acreditar que é possível mudar, que temos potencial para crescer, que as escolhas que fazemos na vida dependem somente de nós.

Mas somente ter um motivo muito forte e acreditar que é possível ainda não é suficiente para garantir resultados significativos. Para isso, precisamos desenvolver nosso C.H.A. (conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para ser um campeão de vendas).

Conhecimento é o saber teórico. Conhecer mais o cliente, o mercado, a concorrência, seus produtos e processos é fundamental para elaborar perguntas poderosas.

Habilidade é o saber fazer. Muitas vezes, o vendedor adquire o conhecimento, porém não desenvolve a habilidade para colocá-lo em prática. Para desenvolver uma habilidade, é necessário treinar, praticar, errar e corrigir. Habilidades como escuta ativa, empatia, perguntas, relacionamento interpessoal, comunicação, percepção, visão sistêmica, negociação e assertividade são essenciais para alcançar resultados significativos.

Atitude está ligada à ação. Atitude é querer fazer. A maioria dos profissionais de vendas não está disposta a ter atitudes de mudança. Eles até têm a consciência de que se mudassem algumas coisas, seu resultado final seria diferente. Mas para que mudar o que de certa forma está dando certo? O maior problema é ter um resultado e acomodar-se com ele. É necessário sair da zona de conforto e querer mais, ser um profissional melhor sempre. Se você ficar onde está, será ultrapassado em um piscar de olhos.

Conhecimento se adquire estudando e habilidade vem com a prática. O maior problema está na falta de atitude, mais difícil de ser adquirida e aprendida. Ter motivação, foco, iniciativa, resiliência, persistência, comprometimento, ética, curiosidade e autodesenvolvimento é fundamental para se chegar à excelência.

Quando seu C.H.A. estiver completo, basta buscar melhorar em cada etapa da venda. Para isso, siga estas dicas:

1. Planejamento: Estabeleça um foco, encontre nichos rentáveis, busque informações relevantes.

2. Prospecção: Descubra as dores dos seus contatos, seja relevante, faça perguntas poderosas que levem o cliente a interessar-se por você, tenha uma escuta empática.

3. Abordagem: Crie relevância para você e sua empresa, ultrapasse as barreiras e fale com quem decide, foque nas dores do cliente, faça-o perceber que você pode ajudá-lo, escolha um bom momento para abordá-lo.

4. Levantamento de necessidades: Faça perguntas poderosas para descobrir as necessidades do cliente. Ao identificá-las, faça mais perguntas para entender qual é o problema central. Não se acomode ao encontrar uma necessidade, podem existir outras latentes. Procure fazer mais perguntas para identificar possíveis problemas.

5. Percepção de valor do cliente: Troque sua lente pela lente do cliente, foque nos problemas dele, faça perguntas poderosas que aprofundem o problema e aumentem a percepção de sua grandeza. Sua missão é ajudar, a venda é consequência.

6. Negociação: Entre em sintonia com o perfil do cliente e procure evitar o “não”, mas persista se ele surgir, pois para cada sete “nãos”, você receberá um “sim”! Se surgirem objeções, não se defenda, faça perguntas abertas e de múltipla escolha para entender os motivos. Faça somente perguntas fechadas quando tiver a certeza do “sim” e desenvolva sua capacidade de superação da rejeição.

7. Fechamento: Entenda que não existe mágica para fechar uma venda. O fechamento é consequência de um trabalho bem feito em todas as etapas anteriores. Procure melhorá-las e feche mais vendas.

8. Pós-venda: O segredo da venda está no relacionamento que você mantém com seu cliente. Não se esqueça dele depois de fechar uma venda, volte ao início do processo e procure melhorar sempre.

Paulo Gerhardt é empresário, escritor e palestrante especialista na arte de fazer perguntas poderosas que levam a aumentar a performance nas diversas fases da venda consultiva. Autor dos livros Coaching de vendas – Conduza seu cliente para a solução e venda mais e A revolução das vendas de tecnologia – Como maximizar suas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação e telecomunicações, é professor da ESPM, da Business School SP e da Unisinos e colunista do Portal Competência e da Comunidade VendaMais.

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